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销售从卖菜学起

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 14:21笔者:帅钢、模架

曾经看见一位业务员,在和客户进行激烈的讨价还价后,感慨说:“实际上,我们都和菜市场卖菜的差不多”。当时颇不以为然,菜场小贩如何和我等销售精英可以相提并论?细一思量,又有几分相似;再一琢磨,竟是完全一样;及至完整的考虑下来,不禁有些汗颜。

 

如果我们这些销售员在卖产品的时候能达到卖菜的水平,我们将无往而不胜。

 

 

 

设计开发阶段

 

 

 

  现在大家都在感叹“产品同质化严重,如何才能做出差异?”要说同质化,恐怕再没有比菜市场更同质化严重的地方了。我们来看看他们是如何做差异的。

 

  大家的供应渠道基本一样,都是在某一批发市场。要说有差异,可能只是供货商有差异,产品本身几乎无差异可言。于是,我们便经常看到“内蒙土豆、山东西红柿”等,这是对产地的差异化;超市里的“无公害蔬菜”,是对产品的安全性做出承诺;“大地****”是对产品的风味和生产方式的保证,类似“手工制造”。看,我们的卖菜的朋友的“差异化”搞的多好。

 

  在产品差异化的过程中,充分体现了他们“以顾客为关注焦点”的思想。我的顾客是谁?我上货的时候,应该上什么样等级的产品?我的摊点在一个什么样社区?在这个社区,购买力如何?是上一些品质较好,但价格较高;还是品质一般,价格较便宜;还是唯价格论,什么便宜,我就上什么?上什么品种?昨天上的货里面,什么比较好卖?什么不好卖?大家都在上什么?我要上什么?我的顾客群和他们的顾客有没有不同?

 

  于是,有老顾客的菜摊便会选择上一些时令的鲜菜;推车沿街叫卖的基本是一些大路产品;为一些中小餐馆供货的要保证品种齐全,但价格稍高;而另一些人则,只卖某一种菜,价格相对较便宜。

 

  以上阶段类似我们畜牧企业的产品设计开发阶段,在这个阶段,顾客的需求被充分考虑,作为产品设计时的输入,输出如果不能满足,在这个阶段就已经是“先天不足”了。

 

 

 

销售实施阶段

 

 

 

  采购完成了,差异化就结束了吗?当然没有,甚至才刚刚开始。

 

1、定价阶段

 

  价格是最基本,也是最有力的武器之一。薄利多销是每个人都会说的,也是被我们和我们的客户经常提起的,做为我们的信条的,但利有多“薄”算“薄”?“多”有多少叫“多”?各个企业情况不同,发展阶段不同,标准也在不断变化。

 

  看看我们的菜价在一天当中是如何变化的。

 

  9:00——10:30,下午3:00——5:00;这时的顾客一般是家庭里的老人、保姆等,这些人对价格比较敏感,所以“**元3斤,**元5斤”会是让他们(她们)感到这样买,会非常合适,产品当然不会是最好的。

 

  11:30——12:00,下午5:30——7:00;这时顾客一般以上下班的家庭主妇居多,这些人要快速完成购买,急着赶回家做饭,所以以洁净、新鲜为诉求点,质量是这时最要紧的,最好的产品一般都是这时拿出来卖,并且会经常听到“我今天上了**货,一上午就剩这么一点了”,暗示你“大家都在买,你也应该买点哦”,于是,我们欣然掏出银子。

 

  下午7:30以后,尾市阶段。这时要不要降价?什么样的菜可以储存,贮存一晚明天是什么模样?可以卖什么价钱?如果有损失,会有多大?这些需要这个菜老板在很短的时间内做出决定,是这个顾客就降?还是等下一个?如果没有下一个怎么办?时机稍瞬即失,而他们是从来不会去开个家庭会研究一下的,以后也没有人对当时做出的而后来看起来是不太妥当的决定,提出什么批评和质疑。

 

2、讨价还价

 

  “看人下菜碟”是菜老板的看家本领,基本内容是:在一个非常非常短的时间里,对顾客的身份和需求做出判断,然后采取相应的对策。  

 

  讨价还价过程是对顾客需求和自己的竞争优势有效整合的过程,尽量去寻找那些契合点,价格讨论实际上是最后一环,如果别的问题不能有效解决的话,单纯的讨论价格是没有任何意义的。

 

  例如:针对老年顾客,他们从来不去介绍那些高价的产品,挑些比较便宜的产品介绍给客户,成功率会比较高。偶尔也会对一些从服装上判断经济较有基础的人,介绍一些对健康比较有利的产品,如“这种菜可以降血糖,”或者“这个菜对高血压会有一定帮助”等等,当然在这种产品上,他们是从来不会讲价的。

 

  针对家庭主妇,主要是介绍产品的安全性,和对孩子的好处,如:“这个菜孩子们都爱吃”,或者“我的菜完全不用农药”等等,这些菜当然也是不讲价的,不过他们会在其他方面给一些补偿,“这种菜我一直卖3块钱,你是老顾客,给2块7算了。”这种让利也是实实在在的,要不然客人也不会满意,只不过幅度没有他们说的那么大而已,卖给别人可能只是2块8或者2块9,客人是不会去调查,也不会追究的,但是他(她)知道,“我确实是受到了重视”,这就足够了。

 

  而针对一些男顾客,他们一般只推荐最好的产品,价钱当然也是“一分钱一分货”,在付帐时,通常会把零头主动抹去,以示豪爽,他们知道,这是男人的脸面,而不是钱的问题;当然在分量上通常会做一些手脚,把零头找回来(故意坑人的不在之列)。

 

  我们在对客户介绍产品时,有多少人能够作到这么精细呢?大部分的人是把公司简介和产品简介往客户面前一一罗列完毕后,就让客户挑选,(和超市差不多),最后任凭客户在价格上宰割,然后向公司申请更多的政策和支持。

 

 

 

做好服务

 

 

 

  一个卖菜的有什么服务?其实,服务贯穿在整个销售流程中。比如:帮助顾客挑选产品,标准当然是顾客挑选的第一个产品,(混水摸鱼,以次充好不在此列),以节约客户的时间;一些怕压怕碰的产品,提醒和帮助顾客放在最上面;对一些老年顾客,会多给一个包装袋;对新的品种,介绍这种菜的各种做法;对顾客的投诉,基本不会拒绝。等等。他们认为这是他们应该做得,在完成这些工作时,是天经地义的。

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