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老客户才是销售的真爱!维护好1个老客户胜过开

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 14:19笔者:帅钢、模架

【客户满意度】
客户满意=客户体验-客户期望
客户体验<期望(感觉不满 减少投入 传播恶名 另寻卖家
客户体验=期望(常见为1次购买、同时寻找更满意的卖家、客户关系无法长久维持
客户体验>期望(感觉满意 持续交易 感觉自豪 义务宣传

也就是我们常说的:要超乎客户的期望,给客户惊喜。

 

【客户忠诚度】

 

 

【客户终生价值】
“客户的终生价值”描述了客户在其终生购买中带来的利润总和,是衡量客户价值的基准。

客户价值=客户重复购买能力+客户推荐购买能力

 

老客户维护的现状

 

庞大的客户数据库≠客户资源。

 

老客户维护步骤

 

第一步:客户资料建档
第二步:客户分类筛选
第三步:客户维护动作执行

 

【二八法则】

对客户进行管理,要把有限的资源用在大客户上,否则,大客户可能会流失。

 

 

根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,那么如何才能维护这20%的老客户呢?下面,小编就来和大家分享一下老客户维护的有效途径和方法。

 

1)更多优惠措施

如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

 

2)特殊顾客特殊对待

根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

 

3)提供系统化解决方案

不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

 

4)建立客户数据库,和客户建立良好关系。

日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。

 

5)深入与客户进行沟通,防止出现误解

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面,企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。这样,既可以使老客户知晓企业的经营意图,又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面,善于倾听客户的意见和建议,建立相应的投诉和售后服务沟通渠道,鼓励不满顾客提出意见,及时处理顾客不满,并且从尊重和理解客户的角度出发,站在顾客的立场去思考问题,采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客,采取积极有效的补救措施。大量实践表明,2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。

 

6)制造客户离开的障碍

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,要不断创新,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上,企业要努力和客户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理,就能够和企业建立长久关系。

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