帅钢首页 > 模架学院 > 市场营销 >

穷大方和富抠门!

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 14:18笔者:帅钢、模架

有资料分析说中国千分之四的富人掌握着中国绝大多数财富,这里所谓的富人不是达官贵人的富人,而是经济条件优越的富人,所谓的穷人不是每天衣食无着的穷人,而是经济条件较差的低收入者。大多数普通老百姓里的穷人和富人才能代表中国消费市场的主力军。

穷人之所以称之为穷人,在消费市场上表现为支付能力较弱。富人之所以称之为富人,表现在消费市场有更强的购买力。说到底,穷人与富人的差别就在于不同价格面前的购买力表现如何。

微观经济学之父马歇尔用“需求弹性”更精确地描绘消费者对价格的敏感度,其基本原理为销售额变化/价格变化=需求弹性。

在此分式中,价格是变量,意即价格的变化对销售额度的影响之比,用以测量每种商品的需求弹性。比如我是卖土豆的,你是买土豆的。原来两块钱一斤,你决定买两斤。现在我涨价了要三块钱一斤,你嫌贵,就买了一斤。结果是我没涨价时卖了4块钱,而涨价后才卖了3块钱。后来我调整价格决定一块钱一斤,你捡着便宜买了5斤。这说明你对土豆的需求弹性很大。

如果你跟朋友们说好了晚上要去你家吃土豆炖牛肉,需要3斤土豆,我的土豆卖3块一斤,你也得买3斤,这样我的销售额就成了9块。这说明你对土豆的需求弹性很小,你不受我价格调控的影响,你有固定需求。

早些年中国楼市价格居高不下,就是因为中国老百姓的对楼市需求弹性很小。到了而立之年,你得成家立业了,就会去考虑买房子。中国的楼市是“丈母娘”推动的下经济,让中国老百姓的楼市需求弹性很小,楼市开出什么价都得买。

毋庸置疑,穷人对价格是很敏感的,穷人总是在寻求最大化的边际效用,也就是说花更少的钱办更多的事,所以穷人对于打折优惠非常感兴趣,他们会小心翼翼地剪下报纸角落里的优惠劵,他们会把街上赠送的优惠劵珍藏起来,用在特定的时候可以打折优惠。

穷人喜欢网购,团购,他们总是喜欢逛完商店不买东西,而到网上淘到一个性价比更高的商品,虽然物流一拖再拖,但他们还是非常享受等待自己订购心爱之物的过程。所以商家对付穷人最好的促销办法就是,先给商品一个昂贵的价格,然后再给一个极低的折扣,这样让穷人觉得沾了很大便宜。

富人从来不屑于干这样的事,他们不想更麻烦,对于他们来说,时间才是宝贵的,便捷才最重要,他们想在什么时候消费就在什么时候消费,对于他们来说,他们的经济条件可以让他们获得更多的自由度。他们的购买总是即兴的,他们更喜欢在实体店里体验消费,享受店员为他们的讲解和赞誉,尽管他们知道那是阿谀之词。他们会询问有没有折扣,但其实他们只是为了证明自己的精明,并不在意有多大折扣,相对来说,富人更在意购物的体验过程,很多时候富人的消费愉悦只是购物后拥有的一刹那,事后他们往往对已经拥有的商品并没有多大兴趣了,甚至是买回去后,再也没有用过。

富人不懂得秒杀团购,他们更懂得名牌,懂得名牌间的细微差距,他们总是津津乐道并放大那些细微的见识,用以印证自己是个有品位的人。

穷人总是在买更有用的东西,总是想花少钱办多事,富人买的都是没有用的东西,他们更在意的是自己的身份,他们所要获取的是跟穷人们的差距。当然即便这样,我们也不能一致认定富人对所有商品需求弹性小,穷人对商品的需求弹性大。我们还得必须区分商品,我们把商品分为必需品和奢侈品。

必需品就如同我们的日常用品,虽不及空气水一样的紧迫,但亦如柴米油盐酱醋茶的必须,奢侈品则与此相对,按照我们通俗的说法,就是我们离开奢侈品一样能过,但离开必需品就不行。

我们亦不能用价格去区分哪些是必需品,哪些是奢侈品,其分别仅仅在于必需性上。比如手表,当下已经成为奢侈品,手机的存在使得手表的功能已经没那么重要了,手表是装饰性的,手机是功能性的,两项对比手表成了奢侈品,手机成了必需品。

如果我们把人们分作穷人和富人,把商品分作必需品和奢侈品,我们就可把这些要素纳入一张表中,在这张表中我们可以清晰地看到,穷人对必需品的需求弹性大,而富人对奢侈品的需求弹性大。

这也就解释了为什么上海家乐福鸡蛋便宜了会踩死人,方便面涨了两毛钱,很多网民愤怒准备罢吃。同时也解释了为什么金融海啸后中国的奢饰品消费不降反升超越日本成为第二大奢侈品消费大国,两个女孩子为了抢购最后一个LV大打出手。

穷人对必需品很容易情绪紧张,富人超喜欢名牌打折。中国的消费者结构发生了变化,所以一方面我们看到消费者对CPI的增长怨声一片,另一方面我们也看到在奢侈品领域繁荣一片。这都是真实的,穷人不明白富人为何买那些没用的东西,富人不明白穷人为何那么斤斤计较。

中国的消费者不是可以简单的用穷人和富人来分得开的,中国历来都有“穷大方,富抠门”的说法,更多的消费者是兼具这两种品性的。国内的消费者很多是面子消费者,这一点很难用经济学去解读清楚,他们中的很多人并不是按照理性的穷人逻辑或者富人逻辑来决策自己的购买,按照最大效用的原则,他们在支配自己的钱财时有着自己的标准。

有个上班族姑娘为了买到一个LV包,宁可花一年时间节衣缩食,当然更多地是缩食,这是一个特例,但也代表了一部分人的心声,从这个特例中我们看到,这部分人在必需品上“抽脂”用以买那些奢侈品,在这里,马斯洛的需求层次理论失效,我们只能把这些消费者理解为“更有理想”。当一个穷人更有理想的时候,难免做出些匪夷所思的事来。比如穿着貂皮坐公交,挎着LV挤地铁。

还有一类是截然相反的,就是“富抠门”的,比尔盖茨曾因5美元的停车费而拒绝支付。我们抛开这些原则性极强的大富大贵不提。一般的企业家里亦有不少“抠门”的,曾有一位企业家向我诉说在上海某地方用了八十多块钱吃了一碗面,心疼了好久。而他平时几百万几千万的生意支付也很少皱眉头的。面是必需品,但却引起了这位富人的高度敏感,这大大不符合富人的购买观念。

这些“穷大方,富抠门”的奇特的现象又如何解释呢?第一个原因,对于多数中国人来说,“面子”是必需品,而吃饭可有可无,自古有训“饿死事小,失节事大”,死要面子活受罪正是此类。第二原因,中国的多数富人是从穷人转化过来的,还保持着年轻时固有的消费观念,保持着对不同商品的价值衡量。如果你毫无道理地溢价商品卖给他们,他会觉得你是在欺负他,把他当傻瓜,本质上还是“不给我面子”。

“面子”消费,让穷人变得像富人,让富人变得像穷人。

欢迎大家访问
昆山帅钢机械模架有限公司
更多精彩等您发现
http://www.shuaigang.cn

 

上一篇:史上最经典的七大营销案例!
下一篇:商业模式要满足人性的贪婪、懒惰、自私!

关注我们

昆山帅钢机械模架有限公司连续六年被评为消费者品质信得过企业、连续五年被评为江苏著名模架品牌企业、连续五年被评为江苏省重信誉企业,并成为江苏卫视上榜品牌,被工商局认定为诚信企业........................查看详情!

相关热点

行业热词

  • 弹簧
  • 导套
  • 弹簧
  • 导套
  • 弹簧
  • 导套
  • 弹簧
  • 导套
  • 弹簧
  • 导套

相关产品+more

双色注塑模架

双色注塑模架

塑胶模板

塑胶模板

塑胶模架

塑胶模架

塑胶模架1

塑胶模架1

级进模架11

级进模架11

级进模架12

级进模架12

产业相关+more


帅钢业务咨询