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销售兵法--燕子与齐王

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 14:16笔者:帅钢、模架

销售的本质是什么?是一门艺术还是一门科学?为什么需要重新定义销售的本质?

  晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时,齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿,作了市长。三年以后,晏子结束了第一个任期,来拜见齐王。齐王很不高兴地说:我对先生很器重,但是先生却辜负了我,您的政绩很不好。晏子没有解释,只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后,晏子拜见齐王,齐王非常高兴,大大地称赞了晏子的政绩。晏子说:在我的第一个任期时,很好地对待百姓,如果当地的豪强胆敢欺压百姓,我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂,让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风,所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时,如果对的我就做,如果不对我就拒绝。三年里,百姓家境殷实,盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以,您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前,我重新上任以后,开始搜刮百姓,用小称借给他们种子,交税时却用大称。商人之间发生冲突时,谁给我的钱多,我就支持谁。我利用搜刮的钱财,每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去,而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事,我不论是非,一律照办。所以,您现在听到的都是我的好评。


  我们想象一下,假设当地有一家生产军用物资的作坊(晏子也兼任当地的军事首脑)生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年,这个作坊的老板一定不敢偷工减料,产品不但质量好价格也公道。但是后三年就不一样了,质量再好价格再公道也不能获得定单,必须逢年过节给晏子送个红包,或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学,或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器,而是成天去想办法腐败晏子。

  销售是一门科学

  很不幸,清官在中国古代是凤毛麟角,销售在古代的中国已经走了样,因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里,市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间,这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。


  销售是当今世界上最伟大的职业,不仅是一门艺术也是一门科学,它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理,现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科,这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司,很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单,公司必须获得客户的认可才可以生存,销售代表是最了解客户的人群。销售代表需要什么样的能力呢?

  销售能力

  既然销售是一门科学,那么销售代表就需要了解关于销售的知识并具有应用这些知识的能力。例如,应该收集什么客户资料,怎么收集这些资料(这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备);销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤,销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。我们把这些统称为销售策略。


  面对面销售是最常用的销售手段,每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户,决定下一步行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变,但仅仅了解这些技巧是远远不够的,销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下各种武功,各门各派的高手一伸手,王小姐几乎一眼就可以识别出是什么招式,甚至可以指点段誉怎么应对。但是王小姐自己却手无缚鸡之力,连一个街头无赖都打不过。销售代表不能象这位王小姐,不仅要知道,而且要掌握这些销售技巧。


  成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户,而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户,而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。


在销售过程中,事情不总是那么顺利,客户总是有各种各样的顾虑。销售代表如果善于处理这些顾虑,便可以消除客户的障碍。反之,如果没有说服客户,甚至越描越黑,会使定单丢失。这就是战胜异议的技巧。


  谈判也是销售代表应该具备的能力。销售代表要卖出产品并获取利润,客户要购买并降低采购价格,看起来很矛盾。其实销售代表应该从另外一个角度看问题,客户采购你的设备是为了更大的利益,因此你的公司和产品在帮助客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资回报,因此销售代表是帮助客户实现梦想的人,而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法,销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。


  将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。看过《拯救大兵雷恩》吗?盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时,正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆成功,盟军却付出了巨大的代价,原因就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是一样,销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向,这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。


  高层客户销售是最难于掌握的销售能力。销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人,怎么在销售中获得他们的支持?其实向高层客户销售也有容易的方面,因为他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益,他们会立即做出采购决定。对客户的高层进行销售的关键有三个方面:第一是如何接触高层客户;第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有什么帮助;第三是如何与高层客户保持长期的互信的关系。


  销售策略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的核心销售能力。与销售代表的五项基本素质和能力一起构成了销售代表的综合能力。

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