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成交高于一切

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 14:01笔者:帅钢、模架

销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏:畏天命,畏大人,畏圣人之言!在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一是权威、专家,二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏而产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
一、信任来自于心中的权威和关系的密切

1、君子有三畏--畏天命,畏大人,畏圣人之言

在中国的传统文化中,信任是关乎到做人的最基本法则,而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说:"君子有三畏--畏天命,畏大人,畏圣人之言。"

在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一是权威、专家,二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏而产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。

2、使自己变成专家,取得客户的信任

在商业销售中,建立信任是如此重要,我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助,但是我们可以通过很多方法使自己借助权威的因素获得成功。那么,我们如何才能获得沟通对象的信任呢?最简练的方法可以从以下几点做起:

(1)使自己变成专家,或引用专家的工作结果、建议、观点等。

(2)采取"信任租赁"的方式,即借用沟通对象所信赖的人的引见、推荐意见和观点。

(3)利用自己目前所拥有的优势条件,如工作单位、地位、身份等。

(4)自力更生,使自己成为可信赖的伙伴。具体可以做的事也很多,其中最有效的方法就是"承诺和兑现承诺"的不断循环。

(5)利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见。

(6)利用沟通对象所拥有的逻辑、价值观。

(7)使自己的穿着打扮、言行举止更像专家。

例如,有一家医疗器械公司的两个业务员,利用晨练机会展卖理疗仪器,但由于着装随便,问者甚少。经人提示顿捂,赶紧换上白大褂,像个专家,问者云集,试者踊跃,打开了局面。

3、销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒,而是销售人员自身的缺陷

销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。

对于一个新接触销售行业的销售员,建立客户信任要突破六大障碍。

(1)知识障碍。

产品知识是谈判的基础。在沟通过程中,客户肯定会提及一些专业问题,如果销售员不能给予恰当的答复,无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍,千万不要对客户说"不知道"。

(2)心理障碍。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通,不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信,自我激励,克服这种心理障碍。

(3)心态障碍。

心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

(4)技巧障碍。

技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机。

(5)习惯障碍。

不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重;一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行(也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失)。

销售人员应该保持积极的态度,尊重客户,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

(6)环境障碍。

曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。

这就是环境的影响。因此,销售人员要向同事学习优点,摒弃那些不好的作风。
二、设法改变中间人,使之成为自己的忠实拥护者


亚伯拉罕是世界一流的行销大师,他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问,他的顾问费以及演讲费都属世界最高水准。他有一套独特的销售技巧,这套技巧使得他成为独树一帜的行销大师,其中的关键就是以下几点。

1、创造一种所谓"宾主两益"的关系

甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司,或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务,甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯,就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触,要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客,并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们,并附上一些高品质的证言。

你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作,请他们将你的产品或服务都做一份备书,并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。

在运用"宾主两益"关系时要注意五点:

(1)你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。

(2)你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。

(3)保证会增加他们的利润。

(4)他们不用费吹灰之力。

(5)对于所有的意外,你会担负赔偿之责,不会让他们受到损失或伤害。

向对方表示绝对不会有任何利益冲突,不管体制怎样,或他们怎么做及由谁来做,这种关系只会互相补充,更为完美。

你可以赚到本来赚不到的钱,你不用花任何人事行政成本及推销成本,就可以获得额外的利润。如此一来,你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。

2、给顾客提供"特殊待遇",让客户感觉自己很重要、很独特

必须让客户感觉受到重视。例如经由协商,让客户得到比市价偏低的价格,或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开,让他们感觉自己很特殊、很重要以及很独特。

3、充当顾客与顾客的中间人

你只要在顾客之间充当中间人,替双方拉拢关系,你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客,对他们说:"行销你的产品,让相关产业的公司来替你卖产品或服务。"然后你再对另一个顾客说:"我要带一些产品给你,让你进行行销。"你就如此将交易双方拉拢在一起,只要这么做,很快就可以成为双方的大红人,并得到一些佣金。

4、建立一个正式的推介系统

任何对你的客户重要的人,也自然变成对你重要的人。

尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法,关注四周你所接触到的主动与被动客户,他们在一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。

三、第三方证明所具备的魔力


莫里斯是洛杉矶的一位销售天才,每次进行推销访问时,他从不一个人去。

总是带上被担保人称为友好的第三方--FTP一同前往。在销售过程中,莫里斯会引用他的FTP的故事。

"如果他能做到,我也能做到。"潜在顾客这样想。

这就是第三方证明的魔力,当销售人员使用"第三方证明"策略时,潜在顾客通常会无意识地(有时是有意识地)将他的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。买卖就这样敲定了。此时,潜在顾客会自我宣传,你无需使用艰难而复杂的成交方法。

当你运用"第三方证明"时,你使用的另外某个人最好是一个比较有权威的人或是知名企业,这样可以增加产品的可信度。

第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种,写推荐信则是另外一种,列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。

1、没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷

在商业历史的早期,推销商们发现他人的证明--"我试了一下,非常喜欢。"--具有强大的说服力。最开始时,销售人员使用口头证明,引用一位用户的话来宣传产品。

不过,倘若持有用户的推荐信,效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多,效果就越好。此外,小册子里的推荐信种类越多,效果也越好。

任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信,或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信,对促使成交都非常有用。

一位成功的商人发现,含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民,效果将会更好!

一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时,推销员拿出一封推荐信,递给潜在顾客,让他看一看。他只要一放下,推销员就再递给他另一封,然后递给他第三封。不一会儿,推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。

结果证明:信越多,越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷,不作好成交的准备。

2、利用有号召力的顾客名单来促使成交

买主名单也是有效的第三方证明,销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单,对促使成交也十分有益。

霍兰德是一位销售专家,他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的(这要有效很多),他将名单放在桌子上。

"你知道我们非常以我们的顾客为荣,"他说,"你认识最高法院的霍斯法官,对吧?我估计你也认识安德鲁,全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看,这是他们的名字。"

他饶有兴致地和客户谈论这些名字,然后说:"有这样一些人都接受了这个价位,如……,"他接下来念着一些更知名的人的名字,"具有这种才干的人是什么样的人,就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面,和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。"

无需再进行其他的争论,霍兰德就与多数潜在顾客成交了。

这个故事告诉我们:每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能,你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能,将其朝正确的方向引导。

案例15:借力名牌企业,顺利拿下大单

案例呈现:

源发集团是一家民营企业,下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是公司的一个资深销售顾问。前不久,林黎得知:某知名汽车生产商要采购大量配件,由采购部经理吴江负责此事。于是,林黎马上约了吴江面谈。

见面后,吴江不无歉意地说:" 你好!抱歉,咱们约好了今天,可是,我刚接到总部通知,下午4点要开会,所以恐怕我只有不到一小时的时间。"

林黎:"噢,这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。"

吴江:"是的,我现在负责采购一批关键零部件,一定要质量可靠。"

林黎:"那是。我知道你们公司是以高质量著称,我能否问您一个问题呢?这么多的配件,不会全都一次性地在国内购买吧?"

吴江:"你说对了,我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障,我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊!"

林黎:"是啊,我在这个行业做了好几年了,也和其他的一些知名汽车生产商打过交道,熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。"

吴江:"看样子,你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?"

林黎:"各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道,尤其是那些名牌企业,他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步,好在我们经得起考验。"

吴江:"具体怎么讲?"

林黎:"我们给B公司(某知名汽车生产商)展示我们的产品时,他们找了5家作为可能的供应商,用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商,最后,我们都没有想到,第一年的合约都给了我们。"

吴江:"最后为什么选择了你们?"

林黎:"在5家供应商中,我们是惟一采用德国进口材料的,确保使用周期长;我们是惟一采用日本进口加工机床的,确保加工工艺以及流程的严密;而且,我们制作加工的师傅都在日本学习深造过;我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点,B公司就将合同给了我们。"

吴江对林黎的话表现出了极大兴趣,准备就价格问题和她详谈。这时,林黎提醒他,开会的时间到了。吴江约她明天再谈。

案例分析:

(1)在本案例中,林黎借助了什么技巧使得销售进行得很顺利?

(2)对客户的把握来自于什么方面?

(3)在这样的销售行为中,销售技巧起到了什么作用?

分析结论:

林黎的确是一个出色的销售顾问,她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧,我们对以上的对话进行一些重点分析。

销售初期,林黎受到了两个无形的压力:一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力,另外一个就是会见受到了时间限制的压力。

林黎没有按照客户的思路走,而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中,她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来,很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法:像B公司那样的大企业都肯跟他们合作,看来他们真的很不错!

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