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买与卖的战争--营销谈判技巧

文章来源:www.shuaigangmj.cn发布时间:2015-12-11 13:58笔者:帅钢、模架

  形象地说,谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争,在这场战争中,买方所使用的是防御性的武器:  

  1.时间。只要能增加买方情报、损耗卖方的精力,换言之,只要是能迫使对方在条件上让步的招术,如拖延、幽默、距离等,尽管使出来!  

  2.侦测。设法摸清对方的底牌,如运用探子刺探军情。  

  3.冲突。将整个提案分成不同的阶段,一次只提一部分,一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性,发现对方的弱点与长处,还可以找到说服对方的突破口。  

  4.幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题,而且已经开始觊觎即将得到的利润之际,适时地掌握住对方可能做出的最大让步,并发出最后通牒。  

  相对于买方而言,卖方所使用的则是攻击性武器:  

  1. 宣传。利用公关和大众媒体。  

  2.侦测。运用类似第4、第5课的方法设法了解有关客户的详细情况。

  3.变换战术。探测买方的弱点,只要有一点蛛丝马迹的线索,就能扭转整个局势。

  4.情感渗透。在买方与卖之间,设法制造出某种特别的人际关系。  

  那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢?答案永远是:谁的准备工作做得好,谁收集的有效情报多,谁的技巧更高明,谁就是赢家,因为这是一场公平的战争。  

  点评:

  形象地说,谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争,至于谁会成为赢家,答案永远是:谁的准备工作做得好,谁收集的有效情报多,谁的技巧更高明,谁就是赢家。

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